Comment Bien Choisir Un Conseiller Financier

Le rôle d’un conseiller financier devrait aller bien au-delà de la simple recommandation de produits.

Avant de parler d’assurance-vie, de SCPI, de PER ou de fonds d’investissement, il doit commencer par comprendre votre situation.

Cela implique notamment de s’intéresser aux points suivants :

• situation familiale ;
• situation professionnelle ;
• revenus et dépenses ;
• épargne ;
• crédits ;
• investissements existants ;
• patrimoine immobilier ;
• objectifs et projets ;
• horizon de placement ;
• capacité et tolérance au risque.

Ce diagnostic permet ensuite de réfléchir à une stratégie adaptée.

Selon son métier et ses habilitations, le professionnel pourra également vous accompagner sur les investissements financiers, l’immobilier, la retraite, le financement ou certains aspects de la transmission.

Un bon accompagnement doit donc répondre à une question beaucoup plus large que :

« Quel placement dois-je acheter ? »

La vraie question est plutôt :

« Comment organiser mon patrimoine pour atteindre mes objectifs ? »

Les avantages d’un bon conseiller financier

L’apport d’un bon conseiller à votre stratégie patrimoniale est multiple et précieux.

Avoir une vision globale de votre patrimoine

C’est probablement son principal intérêt.

Lorsque nous gérons seuls nos finances, nous avons facilement tendance à raisonner produit par produit.

Un PEA ici.

Une assurance-vie là.

L’acquisition d’un appartement locatif.

Un PER.

Et un peu d’épargne disponible.

Pourtant, ces éléments font tous partie du même patrimoine.

Un conseiller peut vous aider à regarder l’ensemble et à vérifier si vos différents choix fonctionnent réellement ensemble.

Cette vision globale devient particulièrement importante lorsque vous commencez à réfléchir à la retraite, à la transmission ou à la protection de votre famille.

Transformer vos objectifs en stratégie

« Je veux préparer ma retraite » est un objectif.

Mais il reste encore beaucoup de questions :

À quel âge souhaitez-vous arrêter de travailler ?

Quel niveau de revenus aimeriez-vous conserver ?

Ou quels revenus de retraite pouvez-vous raisonnablement anticiper ?

Quel patrimoine possédez-vous déjà ?

Combien faudrait-il constituer en complément ?

Quel effort d’épargne cela représente-t-il ?

Le rôle du conseiller est notamment de vous aider à rendre votre avenir financier plus concret et plus chiffré.

Vous pouvez alors prendre des décisions aujourd’hui en comprenant mieux leurs conséquences demain.

Gagner du temps et prendre du recul

Comparer les enveloppes fiscales, comprendre les différents placements, suivre les évolutions réglementaires et coordonner plusieurs objectifs demande du temps.

Un professionnel peut effectuer une partie de ce travail avec vous.

Mais son intérêt ne réside pas uniquement dans le gain de temps.

Il peut aussi apporter un regard extérieur.

Lorsqu’un marché chute ou qu’un investissement devient soudain très populaire, il est facile de prendre une décision sous l’effet de la peur ou de l’enthousiasme.

Un conseiller peut vous aider à revenir à votre stratégie et à vos objectifs de long terme.

Les différents types de conseillers

L’expression « conseiller financier » regroupe en réalité des métiers très différents.

Il est donc important de comprendre à qui vous vous adressez.

Le conseiller bancaire

Pour beaucoup de personnes, le conseiller bancaire est le premier interlocuteur concernant l’épargne, le crédit ou les placements.

Il opère au sein d’une banque de détail et offre principalement des produits et services de son établissement.

Sa principale particularité est qu’il travaille dans le cadre de l’offre de sa banque.

Cela ne signifie pas que ses conseils sont nécessairement mauvais.

Mais il est utile de savoir que son univers de solutions peut être plus restreint que celui d’un professionnel travaillant avec plusieurs établissements.

Il convient aux besoins financiers d’épargne basique mais ne suffit pas pour des stratégies d’investissement plus élaborées ou personnalisées.

La banque privée

La banque privée s’adresse généralement à des clients disposant d’un patrimoine plus important et propose un accompagnement plus personnalisé.

Selon les établissements, elle peut intervenir sur :

• les investissements ;
• le financement ;
• la structuration patrimoniale ;
• la transmission ;
• certains enjeux fiscaux.

Les conditions d’accès et le niveau de service varient fortement d’un établissement à l’autre.

Le family office

Le family office va généralement encore plus loin dans la coordination patrimoniale.

Il accompagne généralement toute la famille sur l’ensemble de ses problématiques : investissements financiers, immobilier, participations dans des entreprises, transmission, gouvernance familiale ou actifs particuliers.

Ce type de service concerne principalement les patrimoines importants ou complexes.

Le conseiller en gestion de patrimoine

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) cherche généralement à apporter une vision globale.

Il analyse tous les aspects du patrimoine de leurs clients pour proposer des stratégies d’investissement personnalisées.

Il peut notamment travailler sur :

• l’épargne ;
• les investissements financiers ;
• l’immobilier ;
• la préparation de la retraite ;
• ou la prévoyance ;
• la transmission ;
• et la structuration générale du patrimoine.

Il peut opérer de manière indépendante ou au sein de cabinets.

Le CGP offre également une gamme étendue de services allant de l’investissement financier et immobilier à la planification fiscale et successorale.

Il est particulièrement adapté aux individus recherchant un conseil sur mesure, prenant en compte l’intégralité de leur situation patrimoniale.

Et le conseiller en investissements financiers

Le CIF — conseiller en investissements financiers — exerce une activité réglementée.

Lorsqu’il vous conseille sur des instruments financiers, il doit notamment recueillir les informations nécessaires sur votre situation, vos objectifs, vos connaissances et votre tolérance au risque afin de pouvoir vous fournir un conseil adapté.

Il doit également être immatriculé à l’ORIAS et adhérer à une association professionnelle agréée.

Un CGP peut être CIF.

Mais les deux expressions ne sont pas synonymes.

Comment choisir un bon conseiller financier

Voici les critères qui me paraissent réellement importants.

1. Regardez les premières questions qu’il vous pose

C’est l’un des meilleurs indicateurs.

Lors du premier rendez-vous, le conseiller vous parle-t-il immédiatement d’un placement ?

Ou cherche-t-il d’abord à comprendre votre situation ?

Il devrait vous poser des questions sur votre famille, votre profession, vos revenus, vos dépenses, votre patrimoine, vos projets, votre retraite et votre rapport au risque.

Un professionnel qui vous recommande une solution avant de comprendre le problème devrait vous rendre prudent.

Le diagnostic vient avant le produit.

2. Vérifiez ses statuts et ses habilitations

Ne vous contentez pas d’un titre inscrit sur une carte de visite ou un site Internet.

Demandez au professionnel sous quels statuts il exerce.

S’il fournit du conseil en investissements financiers en qualité de CIF, vous pouvez vérifier son inscription sur le registre de l’ORIAS.

Selon les activités proposées, d’autres statuts peuvent également être nécessaires, notamment en assurance, en crédit ou en immobilier.

N’hésitez pas à demander :

« Quelles sont exactement vos habilitations et que vous permettent-elles de faire ? »

Un professionnel sérieux devrait pouvoir vous répondre simplement.

3. Demandez comment il est rémunéré

C’est une question essentielle.

Un conseiller peut notamment être rémunéré :

• par des honoraires payés directement par le client ;
• par des commissions ou rétrocessions liées à certains produits ;
• ou par une combinaison des deux, selon son activité et le type de conseil fourni.

Aucun modèle de rémunération ne suffit à lui seul à déterminer la qualité du conseil.

En revanche, vous devez savoir qui paie votre conseiller et combien.

Demandez donc clairement :

« Comment êtes-vous rémunéré si je suis votre recommandation ? »

Puis :

« Percevez-vous une commission du fournisseur du produit ? »

La réponse doit être transparente et compréhensible.

4. Demandez si le conseil est indépendant ou non indépendant

Le mot « indépendant » peut prêter à confusion.

Dans le cadre du conseil en investissements financiers, il possède une signification précise.

Lorsqu’un CIF fournit un conseil indépendant, il doit notamment examiner un éventail suffisamment large et diversifié de produits et ne peut pas conserver les commissions ou rétrocessions versées par les fournisseurs des produits recommandés.

Un conseil peut également être fourni de manière non indépendante, avec un modèle de rémunération différent.

« Non indépendant » ne signifie pas automatiquement « mauvais conseil ».

Parfois même c’est un gage de qualité s’il travaille avec une société proposant un large éventail de produits.

Très souvent, il bénéficie également des services  de cette société qui garantissent la bonne conformité de chaque souscription avant la signature.

Un point très rassurant pour l’investisseur.

Ce qui compte est que vous sachiez dans quel cadre le professionnel travaille et quels conflits d’intérêts peuvent éventuellement exister.

5. Regardez la gamme de solutions réellement étudiée

Un conseiller peut-il comparer différentes solutions ?

Travaille-t-il avec plusieurs établissements ?

Dispose-t-il d’une gamme suffisamment large pour répondre à votre situation ?

Ou retrouve-t-on systématiquement les mêmes produits dans ses recommandations ?

Vous n’avez pas nécessairement besoin d’accéder à des centaines de placements.

Mais la solution recommandée devrait découler de votre besoin, et non l’inverse.

Votre patrimoine ne devrait pas être construit autour du catalogue du conseiller.

6. Vérifiez qu’il vous explique les risques autant que les avantages

Méfiez-vous d’une présentation qui insiste uniquement sur :

• le rendement ;
• l’économie d’impôts ;
• les performances passées ;
• ou les revenus potentiels.

Demandez également :

• Quel est le risque de perte ?
• Pendant combien de temps mon argent sera-t-il immobilisé ?
• Puis-je revendre facilement ?
• Quels sont les frais ?
• Dans quelles circonstances cet investissement peut-il mal se comporter ?

Un bon conseiller ne devrait pas chercher à vous rassurer à tout prix.

Il devrait vous permettre de comprendre ce que vous acceptez en échange du rendement espéré.

7. Analysez tous les frais

Les frais peuvent avoir un impact important sur la performance de vos investissements à long terme.

Demandez donc une vision complète.

Il peut notamment y avoir les frais suivants :

• honoraires de conseil ;
• frais d’entrée ;
• frais de gestion ;
• commissions ;
• frais liés aux supports ;
• frais d’arbitrage ;
• et des frais de transaction.

Les frais ne peuvent pas être évités mais doivent être compris par l’investisseur.